B2B pazarlama nedir?
B2B nin diğer farkı ise satın alma departmanlarının bilgi birikimi, artık satın alma departmanları sizin sattığınız ürüne, rakiplerinize, teknik özelliklerine dair ve pazara dair neredeyse sizin satış ekipleriniz kadar donanımlı ve hakimdir.
Dolayısı ile onların bilgi birikimi sizin onlarla olan ilişkinizi şekillendiriyor.
B2B pazarlamanın diğer farkı ise fiyat hassasiyetidir. Tüketicilerinizi bazı katma değerler, bazı artı değerler için daha fazla ödemeye ikna etmeniz daha kolay iken b2b nihai kullanıcı farklı olduğunda fiyatla müşterinizi ikna etmeniz daha zordur.
Bir diğer farkı ise b2b pazarlamanın tüketici pazarlamasına göre içgörüyü nasıl ortaya çıkarıcağınız. Çünkü artık burada sizin ortaya çıkarmanız gereken içgörü tüketicinin içgörüsü değil, karşınızdaki müşterinin satın alma departmanının yada o ürünü içeride kullan şirketin departmanlarının beklentilerini önceliklerini anlamanız önemli hale geliyor.
Burada da artık teknik olarak pazar araştırması hala kullanbilecekken satış departmanlarınızın müşterileriniz ile ne kadar iç içe olduğu ve birlikte çalışabildiği önemli hale geliyor.
Aslında b2b nin en önemli başarı sırrı müşterilerini ile bir olabilirsek ve onlarla düşünebilmekten yola çıkıyor. B2B nin formulasyonunu bu söylediklerimizle pazarlamanın 4P sinden yola çıkarak Save diye başka bir kısaltma ile özetleyebiliriz.
Neden solution diyoruz çünkü, b2b de artık sizin müşterileriniz sizden bir ürün beklemiyor, onların iş problemlerine bir çözüm ortağı olmanızı bekliyor. Dolayısı ile sizin artık onlara satacağınız şey sizin ürününüz değil onlara yaratacağınız katma değer, çözüm, servis kalitesi. Dolayıyla odaklanmamız gereken şey onların bu ihtiyaçlarını hepberaber nasıl çözeriz olmalıdır.
Access dediğimizde bir tüketici ürününden bahsediyor olsak bulunurluktan bahsedicektik ama burada sizin müşterilerinize erişilebilir olmanızdan bahsediyoruz. Müşterileriniz telefonu kaldırdığında sizi hemen yakalayabilmeli, onlarla bir olduğunuzu her an onların yanında olduğunuzu onlara hissetirmelisiniz.
Value ise prices ın yerine geçiyor. Yani artık fiyattan bahsetmiyoruz. Onlar için yarattığımız değerden bahsediyoruz. B2b de fiyatı tartışmanın merkezinden çıkarıp onlar için ne değer yaratabiliyoruz ona odaklanmalıyız.
Education müşterilerinizin sizin ürününüzle neler yapabilceğini ürününüzün özelliklerini nasıl kullanabilceklerini, ürününüzü anlamalarını sağlayabilicek şekilde onları eğitmelisiniz. Onlarla birlikte sürekli iletişim yolunda olduğunuzu onlara ispatlamalısınız.
Burada iki güzel örnek paylaşmak istiyorum.
Örneğin bir sucuk firmasında çalıştığınızı varsayalım, bir baharat şirketide sizin tedarikçiniz olduğunu varsayalım, bu baharat şirketi size sadece sarımsak yada biber satmıyor, aslında size sucuğunuzun tadının nasıl olması gerektiğini araştırdığınız araştırma ile size dahil oluyor. Size alternatif reçeteler çalışıyor, sizin arge departmanınızla size alternatif reçeteler tarifler çalışıyor.
Daha sonra maliyet konusunda en ideal maliyetleri bulmak için sizinle çalışıyor, gerekirse yurtdışından ürünler getirip farklı lezzetleri size tanıtıyor. Dünyadaki global trendleri, lezzet trendlerini, trend araştırmalarını sizin yerinize satın alıp sizinle paylaşıyor. Ve ancak işte böyle bir komiditi olan sarımsak yada biberi farklılaştırıp size bulmanın yolunu oluşturuyor.
B2B pazarlamanın zoruluklarında biriside çalışmadığınız bir şirketin kapısını çalıp içeri girebilmektir. Bunun içinde çok yaratıcı olduğunu düşündüğüm bir başka örnek paylaşmak istiyorum. Ki bu tür örnekler b2b de yaratıcı olunabileceğinin en önemli kanıtlarından birisidir.
Eczacıbaşı hijyenden mükemmellik ödülleri diye bir konsept yarattı. Belediye ile ortak çalışarak restoranları hijyen standartları açısından değerlendirdi. Dolayısı ile marka gidemediği restorana belediyeninde desteğini alarak kapısını çalarak içeri girebilmiş oldu. Sizi hijyen açısından değerlendiricez dedi. Bu vesile ilede ürünlerini tanıtmaya başladı.
Kendi ürünlerini kullanarak bu ödülde yüksek puan alan restoranlarlada duygusal ve kalıcı bir bağ sağlamış oldu. Bu örnekte restoranın kazandığı şey ne? Restoranda kendisini müşterileri için farklılaştırmış oldu. Çünkü kapısında bu ödülü sergilediğinde kendi müşterilerine ben temiz bir restoranım güvenerek bana gelebilirsin diyor.
Dolayısı ile b2b deki ilk şirket ürününü satmaya çalışan şirket, müşterisine temizlikten daha farklı bir fayda ve değer sağlamış oluyor. İşte katma değer sağlamalıyız, ürün odaklı değil değer odaklı düşünmeliyiz demek istediğim şey bu.
